19.03.2024
Kunden zur Entscheidung begleiten
Arbeitskreis Anerkannte Fachbetriebe
Gestiegene Kosten für Reparaturen, Treibstoffe, Personal sowie Neu- und Gebrauchtmaschinen waren im vergangenen Jahr Tagesgeschäft für Lohnunternehmen. Oft hieß es folglich: Arbeitspreise neu kalkulieren und vor Kunden die gestiegenen Preise rechtfertigen. Im Fachjargon wird hierbei oft von Preispolitik gesprochen und genau diesem Themengebiet widmete sich die jährliche Tagung der Anerkannten Fachbetriebe.
Traditionell beginnt die Tagung mit einer Betriebsbesichtigung bei einem Anerkannten Fachbetrieb. Dieser gibt einen Einblick in sein Unternehmen und stellt die Besonderheiten der Region, des Betriebes und des Dienstleistungsangebotes vor. Bei Florian Hofmann in Würzburg fiel dieser Programmpunkt sehr umfangreich aus.
Die Florian Hofmann GmbH, welche Florian Hofmann gemeinsam mit seiner Frau führt – und bei der etwa 120 weitere Mitarbeiter beschäftigt sind – ist in diversen Sparten tätig. Dazu zählen alle Dienstleistungen im Weinbau – u.a. der Rebschnitt, der Pflanzenschutz auf konventionellen und biologisch bewirtschafteten Weinbergen sowie die Ernte mittels Vollernter für Normal- und Steillagen.
Weiterhin ist das Unternehmen stark im Winterdienst vertreten. Mit Kleintraktoren und „Handtrupps“ werden etliche private und gewerbliche Kunden im gesamten Stadtgebiet Würzburg betreut. Abgerundet wird das Dienstleistungsspektrum von der Landschaftspflege und dem Garten- Landschaftsbau. Auf dem imposanten Gelände, welches neben dem Lohnunternehmen auch den Würzbauer Zaunbau, der ebenfalls zur Unternehmensgruppe gehört, beherbergt, konnten die übrigen Betriebsleiter einen Einblick in ein professionelles Unternehmen erhalten.
Der zweite Tagungstag stand dann thematisch im Zeichen der Preispolitik. Georg Mauser, selbst Landwirt und Unternehmer, von der Andreas-Hermes Akademie, referierte ansprechend zum Titel: Preispolitik als Teil der Unternehmensstrategie – Kunden zur Entscheidung begleiten. Nach einem kurzen Abklopfen der Erwartungen der Teilnehmer war schnell klar: Keiner steht mit seinen Herausforderungen allein dar. Preisspannen zu Mitbewerbern argumentieren, Zeitabstände zwischen Preisanpassungen finden und die Ermittlung vertretbarer Preisanstiege hatten nahezu alle Gruppen auf dem Flip-Chart stehen.
Georg Mauser erarbeitete anschließend gemeinsam mit der Gruppe anhand von Beispielen die fünf Erfolgsdisziplinen der Verhandlungsführung
1. Vorbereitung
2. Kommunikation
3. Gesprächsstruktur
4. Strategie
5. Argumentation,
welche die Teilnehmer in der Praxis beherzigen sollten. Weiterhin legte Herr Mauser einen Fokus auf die
Kostenklarheit.
Darunter zu verstehen ist eine konsequente Aufteilung auf Kostenstellen, die es ermöglicht, Dienstleistungen exakt – und nicht nach Bauchgefühl – zu kalkulieren und Trends, wie immens steigende Reparaturkosten im vergangenen Jahr, frühzeitig zu identifizieren.
Einen aufschlussreichen Abschluss fand der Tagungstag am Abend mit einer gemeinsamen Weinprobe, bei der nicht nur unterschiedlichste Weine des zum Hotel gehörenden Weinguts verköstigt werden konnten, sondern auch viel über aktuelle Trends und Herausforderungen in der Vermarktung von Wein aus Franken gelernt wurde. Und eine Parallele zum Programm des Tages bestätigte sich auch hier: Der Kunde ist ein wesentlicher Faktor für wirtschaftlichen Erfolg. Ihn zu überzeugen, zeichnet erfolgreiche Unternehmer aus.
Zu Beginn des letzten Tagungstages referierte Dr. Hartmut Matthes über die Grundzüge des Dienstleistungsmarketings und die Rolle dieses Fachgebietes in der Ausbildung der Agrarservicemeister. Durch die neuen und diversifizierten Anforderungen an die Landwirtschaft und den fortschreitenden Strukturwandel ist es von steigender Bedeutung seine Kunden zu kennen, sie richtig abzuholen, die eigene Marktposition kritisch zu hinterfragen und sich neue Geschäftsfelder zu erschließen. Bei einer prognostizierten Betriebszahl von 100.000 landwirtschaftlicher Betriebe in 2040 (Vergleich 1990: 640.000 Betriebe) ist der ausschließliche Fokus auf Stammkunden ein Auslaufmodell.
Zum Abschluss der Tagung sorgte Toni Wagner von der Firma vAudience für beeindruckte, aber auch erschrockene Gesichter. In einem kurzweiligen Vortrag zeigte er auf, welche Innovationen bereits heute mit Künstlicher Intelligenz möglich sind, wo wir alle sie bereits heute nutzen, teilweise ohne es zu merken und welche Aussichten diese Technologie mit sich bringt.
Für Herrn Wagner steht die Künstliche Intelligenz auf einer Stufe mit der Entdeckung elektrischer Energie, der Atombombe und dem Internet. Welchen immensen Einfluss diese Erfindungen für die Menschheit hatten ist allen bewusst und verdeutlicht, was in den kommenden Jahren die Künstliche Intelligenz mit sich bringt.
Maximilian Dörpmund
Traditionell beginnt die Tagung mit einer Betriebsbesichtigung bei einem Anerkannten Fachbetrieb. Dieser gibt einen Einblick in sein Unternehmen und stellt die Besonderheiten der Region, des Betriebes und des Dienstleistungsangebotes vor. Bei Florian Hofmann in Würzburg fiel dieser Programmpunkt sehr umfangreich aus.
Die Florian Hofmann GmbH, welche Florian Hofmann gemeinsam mit seiner Frau führt – und bei der etwa 120 weitere Mitarbeiter beschäftigt sind – ist in diversen Sparten tätig. Dazu zählen alle Dienstleistungen im Weinbau – u.a. der Rebschnitt, der Pflanzenschutz auf konventionellen und biologisch bewirtschafteten Weinbergen sowie die Ernte mittels Vollernter für Normal- und Steillagen.
Weiterhin ist das Unternehmen stark im Winterdienst vertreten. Mit Kleintraktoren und „Handtrupps“ werden etliche private und gewerbliche Kunden im gesamten Stadtgebiet Würzburg betreut. Abgerundet wird das Dienstleistungsspektrum von der Landschaftspflege und dem Garten- Landschaftsbau. Auf dem imposanten Gelände, welches neben dem Lohnunternehmen auch den Würzbauer Zaunbau, der ebenfalls zur Unternehmensgruppe gehört, beherbergt, konnten die übrigen Betriebsleiter einen Einblick in ein professionelles Unternehmen erhalten.
Der zweite Tagungstag stand dann thematisch im Zeichen der Preispolitik. Georg Mauser, selbst Landwirt und Unternehmer, von der Andreas-Hermes Akademie, referierte ansprechend zum Titel: Preispolitik als Teil der Unternehmensstrategie – Kunden zur Entscheidung begleiten. Nach einem kurzen Abklopfen der Erwartungen der Teilnehmer war schnell klar: Keiner steht mit seinen Herausforderungen allein dar. Preisspannen zu Mitbewerbern argumentieren, Zeitabstände zwischen Preisanpassungen finden und die Ermittlung vertretbarer Preisanstiege hatten nahezu alle Gruppen auf dem Flip-Chart stehen.
Georg Mauser erarbeitete anschließend gemeinsam mit der Gruppe anhand von Beispielen die fünf Erfolgsdisziplinen der Verhandlungsführung
1. Vorbereitung
2. Kommunikation
3. Gesprächsstruktur
4. Strategie
5. Argumentation,
welche die Teilnehmer in der Praxis beherzigen sollten. Weiterhin legte Herr Mauser einen Fokus auf die
Kostenklarheit.
Darunter zu verstehen ist eine konsequente Aufteilung auf Kostenstellen, die es ermöglicht, Dienstleistungen exakt – und nicht nach Bauchgefühl – zu kalkulieren und Trends, wie immens steigende Reparaturkosten im vergangenen Jahr, frühzeitig zu identifizieren.
Einen aufschlussreichen Abschluss fand der Tagungstag am Abend mit einer gemeinsamen Weinprobe, bei der nicht nur unterschiedlichste Weine des zum Hotel gehörenden Weinguts verköstigt werden konnten, sondern auch viel über aktuelle Trends und Herausforderungen in der Vermarktung von Wein aus Franken gelernt wurde. Und eine Parallele zum Programm des Tages bestätigte sich auch hier: Der Kunde ist ein wesentlicher Faktor für wirtschaftlichen Erfolg. Ihn zu überzeugen, zeichnet erfolgreiche Unternehmer aus.
Zu Beginn des letzten Tagungstages referierte Dr. Hartmut Matthes über die Grundzüge des Dienstleistungsmarketings und die Rolle dieses Fachgebietes in der Ausbildung der Agrarservicemeister. Durch die neuen und diversifizierten Anforderungen an die Landwirtschaft und den fortschreitenden Strukturwandel ist es von steigender Bedeutung seine Kunden zu kennen, sie richtig abzuholen, die eigene Marktposition kritisch zu hinterfragen und sich neue Geschäftsfelder zu erschließen. Bei einer prognostizierten Betriebszahl von 100.000 landwirtschaftlicher Betriebe in 2040 (Vergleich 1990: 640.000 Betriebe) ist der ausschließliche Fokus auf Stammkunden ein Auslaufmodell.
Zum Abschluss der Tagung sorgte Toni Wagner von der Firma vAudience für beeindruckte, aber auch erschrockene Gesichter. In einem kurzweiligen Vortrag zeigte er auf, welche Innovationen bereits heute mit Künstlicher Intelligenz möglich sind, wo wir alle sie bereits heute nutzen, teilweise ohne es zu merken und welche Aussichten diese Technologie mit sich bringt.
Für Herrn Wagner steht die Künstliche Intelligenz auf einer Stufe mit der Entdeckung elektrischer Energie, der Atombombe und dem Internet. Welchen immensen Einfluss diese Erfindungen für die Menschheit hatten ist allen bewusst und verdeutlicht, was in den kommenden Jahren die Künstliche Intelligenz mit sich bringt.
Maximilian Dörpmund
